Go-to-Market Strategy

1. Định nghĩa

Go-to-market Strategy (GTM Strategy) là một kế hoạch chi tiết được thiết kế để đưa một sản phẩm mới ra thị trường và chiếm lĩnh thị phần. GTM Strategy bao gồm các yếu tố như xác định khách hàng mục tiêu, định vị sản phẩm, chiến lược giá, kênh phân phối, chiến dịch tiếp thị và bán hàng, và các biện pháp để thu thập phản hồi từ khách hàng.

Các loại GTM Strategy phổ biến:

• Inbound: Sử dụng nội dung marketing trên nhiều kênh để thu hút khách hàng và gia tăng chuyển đổi. Các kênh nội dung có thể sử dụng như: video mạng xẫ hội, bài đăng trên mạng xã hội, blog, podcast, chia sẻ case study.

• Outbound: Tập trung vào việc tiếp cận chủ động đến khách hàng thông qua các chiến dịch tiếp thị và bán hàng trực tiếp như quảng cáo trên TV, radio, gọi điện thoại, email quảng cáo và sự kiện.

• Product-led Growth: Sử dụng chính sản phẩm để tiếp thị và bán hàng. Chiến lược này sử dụng khi bạn có sản phẩm có những tính năng đặc biệt thu hút người dùng, người dùng có thể tự trải nghiệm và quyết định mua hàng.

• Sales-led: Tập trung vào việc sử dụng đội ngũ bán hàng để tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Đội ngũ bán hàng thường phải thực hiện các cuộc gọi, gặp gỡ trực tiếp và thuyết trình. Chiến lược này thường áp dụng với những sản phẩm phức tạp, thị trường có mức độ cạnh tranh cao, khách hàng khó để tự trải nghiệm và quyết định mua hàng độc lập.

• Channel specific: Tập trung vào việc xây dựng các kênh bán hàng và tiếp thị sản phẩm để phân phối sản phẩm ra thị trường. Các kênh ở đây có thể là kênh phân phối, đại lý hoặc đối tác. Thường áp dụng trong các trường hợp sản phẩm muốn đánh ra thị trường nước ngoài, để có thể bán hàng tốt hơn các hãng sẽ xây dựng các đại lý bản địa tại quốc gia đó.

• Demand Generation: Chiến lược này tập trung vào việc triển khai các chiến dịch Marketing nhằm tạo ra nhu cầu hoặc củng cố thêm nhu cầu cho tệp khách hàng tiềm năng. Chiến dịch thường kết hợp cả các kênh Inbound và Outbound để tạo ra những khách hàng tiềm năng chất lượng. Thường áp dụng trong trường hợp bạn muốn giảm áp lực, gia tăng chuyển đổi cho đội ngũ Sales hoặc khi sản phẩm quá mới trên thị trường.

• Account-based: Chiến lược này tập trung vào 1 khách hàng cụ thể, thường là các tổ chức lớn. Thay vì tiếp cận rộng rãi nhiều khách hàng, tất cả nguồn lực của bạn chỉ cần tập trung vào việc xây dựng sản phẩm phù hợp và mối quan hệ với 1 số ít khách hàng. Thường áp dụng với những sản phẩm mang tính cộng sinh vào sản phẩm khác hoặc khi nguồn lực bán hàng chưa đủ mạnh.

2. Ví dụ & minh họa

Apple và chiến lược Product-led Growth:

Apple được biết đến với chiến lược Product-led Growth với những sản phẩm công nghệ, một trong số đó là iPhone. Với tệp khách hàng trung thành và sản phẩm chất lượng cao, mỗi phiên bản iPhone được ra mắt đều được chú ý và có doanh số rất cao dù không cần đầu tư nhiều tiền cho các chiến dịch truyền thông rầm rộ. Người dùng mua sản phẩm của Apple vì sự tin tưởng và chất lượng của sản phẩm đã được khẳng định.

Amazon Web Services (AWS) và mạng lưới đại lý:

Dịch vụ Cloud AWS đã rất phổ biến hiện nay, Amazon đã sử dụng chiến lược xây dựng các đối tác công nghệ và đại lý bản địa để bán hàng tại các quốc gia. Các đối tác và đại lý có nhiệm vụ thu hút, hướng dẫn, đào tạo, chăm sóc khách hàng có nhu cầu sử dụng AWS với mục tiêu khách hàng có thể sử dụng AWS tốt nhất cho công việc kinh doanh của mình. Ngoài ra các đối tác đều là người bản địa nên việc trao đổi và tạo niềm tin với khách hàng cũng sẽ dễ dàng hơn.

Amazon tạo ra các chương trình Partner, phân hạng Partner, cấp chứng chỉ và quyền lợi riêng cho từng hạng Partner.

3. Tầm quan trọng

• Tăng cường khả năng thành công: GTM Strategy giúp tăng cường khả năng thành công của sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách xác định rõ ràng các yếu tố quan trọng như thị trường mục tiêu, chiến lược giá và kênh phân phối. Điều này giúp đảm bảo rằng sản phẩm tiếp cận đúng khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ.

• Tối ưu hóa tài nguyên: Một GTM Strategy chi tiết giúp tối ưu hóa việc sử dụng tài nguyên bằng cách xác định các kênh tiếp thị và phân phối hiệu quả nhất. Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu.

• Đồng bộ hóa các hoạt động: GTM Strategy giúp đồng bộ hóa các hoạt động tiếp thị, bán hàng và phát triển sản phẩm, đảm bảo rằng tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp làm việc cùng nhau để đạt được mục tiêu chung. Sự phối hợp này giúp tối ưu hóa hiệu suất và giảm thiểu rủi ro.

• Tạo lợi thế cạnh tranh: GTM Strategy giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng cách xác định và khai thác các điểm mạnh của sản phẩm, tìm ra cách tiếp cận thị trường hiệu quả và đưa ra các chiến dịch tiếp thị sáng tạo. Điều này giúp doanh nghiệp nổi bật trên thị trường và thu hút được sự chú ý của khách hàng.